在连锁品牌寻求多店加盟商之际，小型经营者在2023年仍有增长空间

从 Jack in the Box 到 California Pizza Kitchen，各大餐饮品牌在过去两年里一直通过特许经营和签订多店协议来推动增长。不仅是传统连锁品牌在加速特许经营扩张，许多中型连锁品牌，如 Modern Market Eatery 和Dog Haus，也已与大大小小的运营商达成协议，以建立强大的发展管道。 

专家表示，由于高成本挤压利润空间，以及需要部署迎合现代消费者需求的技术，新老加盟商将面临挑战。但对于进入这一领域的人来说，经营餐厅的前景仍然充满吸引力。 

“特许经营现在正以前所未有的速度增长，”咨询公司iFranchise Group的首席执行官兼创始人Mark Siebert表示。“我们看到很多人开始为自己创业。”

尽管过去十年中，住宿和餐饮服务行业的新企业申请数量保持稳定，每月约有2万份新企业申请，但自2020年年中以来，这一数字有所上升。根据美国人口普查局的企业形成统计数据，该行业在2020年年中每月报告约3万份新企业申请，此后每月申请量一直保持在2万份以上。 根据美国人口普查局企业形成统计数据.

尽管经验丰富的餐饮企业主和经营者了解经营餐厅的难度，但一些新进入者将这些业务视为一种从第一天起就能获得稳定现金流的乐趣方式，Siebert表示——而这一目标远非有保障。 

“餐饮业有一种给人修剪草坪或做保洁服务所没有的兴奋感，”西伯特说。 

从某些方面来说，这种兴奋是有道理的。消费者外出就餐的需求依然旺盛。格林斯费尔德特许经营律师莱尼·瓦因斯表示，在周中生意往往清淡的时候，热门餐厅依然非常忙碌。 

如果2023年 出现经济衰退，专家预测经济下行将减缓通胀和工资增长。西伯特表示，这些可能性正促使人们现在就签订特许经营协议，以便在未来几年抢占一个可能更有利的市场先机。 

但尽管存在这些可能性，新的加盟商和长期经营者今年仍将面临一系列挑战。专家表示，例如，对房地产的激烈竞争和高昂的技术成本将威胁加盟商的盈利能力。 

“这是一门非常、非常、非常艰难的生意，”瓦因斯说。“不要以为这会是一件轻而易举的事。要做好努力工作的准备。” 

大型连锁品牌寻求多店加盟商

对于有志于经营单店的创业者来说，打入餐饮特许经营领域已经变得更加困难，至少对于大型品牌而言是如此。Noodles & Company特许经营销售副总裁约翰·拉姆齐表示，在过去五年里，资金雄厚的集团——通常有私募股权支持——已经收购了大批餐厅。

传统品牌正在利用这一转变。拉姆齐表示，对于特许经营商来说，帮助大型运营商集团从50家门店扩展到60家，比寻找并培训10个独立加盟商要容易得多。西伯特指出，许多运营复杂的餐饮连锁品牌本来就不想把门店卖给夫妻店式的加盟商，因为他们更青睐拥有多门店餐饮运营经验的经营者。

赛百味长期以来一直与单店加盟商合作，去年表示将把目标转向更多多门店运营商。8月， Jack in the Box 开始为承诺至少开发三家门店的运营商提供前五年的特许权使用费折扣。 

Noodles & Company同样不寻求首次加盟者。拉姆齐表示，该连锁品牌认为规模更大、长期合作的加盟商更有能力应对当前行业面临的挑战，如房地产和建筑成本不断上升。2021年，Noodles & Company专注于吸引 多门店加盟商 在南部和西南部地区扩张。

然而，大型餐饮品牌对单店运营商的冷淡态度，为小型品牌将特许经营纳入其增长战略留下了空间。西伯特表示，特许经营对于在当地有人脉的人来说仍然是一个很好的模式，尤其是当餐厅提供简单、以组装为主的菜单、不需要丰富的餐饮服务经验时，比如三明治店。 

“在加盟商的世界里，总会有第一次创业者的空间，”拉姆齐说。“如果说有什么变化的话，那就是加盟已经变得更加成熟和完善。许多新兴品牌现在能接触到比过去更好的系统。”

追求盈利

加盟集团Doherty Enterprises的总裁兼首席执行官蒂姆·多尔蒂表示，即使建立了理想的加盟合作关系，2023年的盈利仍将需要创造性的解决方案。该公司拥有并经营着135家餐厅，包括四个州的Panera和Applebee’s门店。

多尔蒂表示，尽管他的餐厅在2022年销售强劲，但由于通货膨胀对工资和食品成本的影响，盈利来之不易。 

“我认为加盟商和加盟总部之间需要一种合作方式，确保我们开发的菜单项目既能给顾客带来极佳的价值，又能为餐厅带来盈利，”他说。 

多尔蒂表示，Applebee’s和Panera都开发了一些菜单项目，这些项目可能成为限时供应或长期菜单项目，具体取决于表现和食品成本，以保持餐厅的盈利能力。例如，Panera在过去几年中增加了多款新菜单项目，最近在本月早些时候新增了 烤法棍三明治 。 

“加盟商对利润率的情况非常高度[关注]，特定品牌正在采取什么措施来应对[低利润率]，以及这将如何长期影响他们，”拉姆齐说。 

Noodles & Company，拥有 366家直营门店 截至2022年9月，该公司拥有93家特许经营餐厅，利用其直营门店收集的数据来帮助加盟商预测即将到来的趋势。拉姆齐表示，这可以帮助经营者为大宗商品价格、劳动力成本、利率或租赁成本的波动做好准备。该连锁品牌一直在为公司直营店和加盟商运营的门店采购厨房设备，如冰箱、暖通空调机组、不锈钢操作台及其他固定装置。拉姆齐表示，这将使加盟商能够共享公司的采购能力。 

拉姆齐表示：“我们有一种安心的感觉，因为我们制定了计划，也有可以采取的行动，我们不会只是被动应对发生的情况。” 

加盟商考虑更具成本效益的房地产选项

随着餐饮行业成本担忧加剧，特许经营商正在开发更小的门店，重点布局外带业务，而外带业务继续占据顾客流量的很大一部分。专家表示，这些较小的门店建造成本更低，这可以为新兴经营者创造机会。其他餐饮公司则专注于门店改造以扩大规模，并使用二手设备来节省成本。 

Diversified Restaurant Group总裁SG·埃里森表示，得来速车道的竞争随着房地产价值的上涨而加剧，这使得开发更具挑战性。这些价值在进入经济衰退期后将趋于稳定，但随着利率上升，为这些房产融资将变得困难。 

然而，埃里森表示，那些现金状况良好、有能力增强资产负债表或自行融资发展的公司，将处于有利地位，能够找到过去一两年里不曾有过的机会。 

多元化餐饮集团在规划扩张时，继续寻找可以利用塔可贝尔Go Mobile门店模式以及得来速资产和强劲外卖需求的地方。埃里森表示，过去两年中，该集团的配送和数字渠道的增长超过了其他任何渠道，这为尝试创造了更多机会。 

 

去年，多元化餐饮集团开设了一家塔可贝尔 Go Mobile 门店模式，设有两条独立的得来速车道，以减少外卖取餐时间。通常，Go Mobile门店的两条车道会在最终取餐点汇合为一条车道。  

埃里森表示：“我们一直在研究设计，以及如何最好地设计布局，以适应来自提前下单或外卖的数字客流。” 

Applebee's和Panera都在尝试开发新餐厅的替代方式，多尔蒂正在利用这一点。这位特许经营商正在长岛建设一家 仅提供非堂食服务的Applebee's餐厅 ，该餐厅不设用餐区。Applebee's还在增加更多的移动订单取餐窗口，此前 已进行过初步测试 并于2021年与另一家独立加盟商合作。

Doherty也在与Panera合作测试城市门店。该加盟商的纽约市区域包括布鲁克林、皇后区、史泰登岛和长岛。 

他表示，布鲁克林和皇后区对Panera来说是渗透不足的市场，因为该连锁品牌没有针对城市或轻城市环境的门店模式。但 Panera 已在纽约市开设了两家直营门店，其中一家位于曼哈顿，Doherty计划在皇后区测试两家门店，以验证Panera的城市模式是否能在该区奏效。 

“无论是加盟总部还是加盟商，都在寻找许多有趣且独特的方式进入可能渗透不足的市场，这也是我正在积极为我的两个品牌探索的方向，”Doherty表示。 

Vines指出，由于在COVID-19疫情初期有大量餐厅关闭，加盟商仍有机会以低于以往水平的租金开设门店。他还表示，也有可能以优惠价格购入状况良好的二手设备和固定装置。 

Fransmart的首席执行官Dan Rowe在给Restaurant Dive的邮件中写道，越来越多的品牌也在考虑改造模式。2021年，一家Curry Up Now的加盟商将一家已关闭的印度餐厅改造为Curry Up Now门店，该餐厅原本已配备大部分必要设备，改造仅用了三周时间，花费约10万美元， 据《国家餐厅新闻》报道. 

相比之下，该餐厅的加盟网站列出的从零开始开设一家餐厅的启动成本为 39.2万美元至160万美元 。 Nathan’s Famous 正在为愿意将其现有餐厅改造为Nathan’s的经营者提供加盟费减半的优惠，以利用类似的节省。 

Rowe表示，一般来说，一家新餐厅可能让新加盟商花费60万美元。如果该经营者在第一年实现120万美元的销售额和20万美元的利润，那就已经回收了投资的33%。另一方面，改造可能只需花费20万美元，从而在头一年就能走上盈利之路，Rowe说。 

技术对运营日益关键

面向新老加盟商提供的许多门店设计都围绕推动销售或降低成本的技术展开，因为连锁品牌正寻求为外出就餐的顾客优化其系统。这些创新中有很大一部分旨在简化店外渠道并改善顾客和员工体验。

Ellison表示，虽然许多餐厅的配送需求已趋于平稳，但一些品牌——如Taco Bell——在该渠道的销售额仍在增长。 

“我认为我们的提前下单移动应用以及配送仍有很大的增长空间，”Ellison说。 

Doherty表示，2020年3月17日，Applebee's的堂食业务占销售额的87%至88%，而店外业务仅占销售额的12%至13%。 

近三年后，外卖和外带业务已占销售额的25%以上，多尔蒂表示，他预计未来休闲餐饮中外卖和外带业务可能将占销售额的25%至30%。 

“顾客已经找到了一种他们非常习惯使用的服务……无论是配送还是在餐厅通过我们的车道取餐，”多尔蒂说。

西伯特表示，随着更多品牌采用集成软件解决方案来管理订单、会员、配送和第三方应用，技术已改善了餐厅服务，这使点餐流程更加高效。 

多尔蒂企业一直在测试食品取餐柜系统，该系统让员工和配送人员都对保持食品质量负责。 

多尔蒂表示，取餐柜会在食品准备好待取时通知司机，这提高了司机的效率，并有助于确保食品热乎送达。这也解放了餐厅员工，使他们能够帮助车道取餐的顾客并改善该体验。多尔蒂还使用了一个系统，可通知员工车辆停放的位置，以便员工更快地将食品送到顾客手中。 

多尔蒂表示，他的公司使用标签打印机来提高外卖和外带订单的准确性。一名催单员会为订单中的每项物品贴上标签，以帮助其打包订单，确保没有任何遗漏。

“准确性对外卖和外带业务至关重要。你无法像在餐厅内那样弥补失误，”多尔蒂说。 

Noodles & Company 有一款用于在线点餐的应用程序，该应用还与第三方配送服务集成，以减轻处理数字订单的特许经营商的压力。该公司内部团队负责管理技术集成，以便特许经营商能够专注于建立员工队伍、提高员工留存率并改进培训，拉姆齐表示。  

专家表示，技术对于满足持续的客户需求仍将至关重要。 

“能够通过与员工良好的互动为客户提供非常积极的体验的品牌，将会取得很大的成功，”Greensfelder 特许经营律师保罗·伍迪表示。“技术是解决方案的一部分，但不是全部。持续保持对客户非常积极且有吸引力的品牌形象，仍将非常重要。” 

沟通至关重要

在成本压力和食客对更快、更注重非堂食服务的偏好下，特许经营授权商需要与特许经营商建立透明的沟通，才能成功扩张。 

“特许经营授权商需要非常敏锐地察觉客户期望的转变和变化，并准备好迅速向特许经营商推出相应的解决方案，”伍迪表示。“当然，特许经营商也需要准备好做出这些调整。” 

伍迪表示，灵活的系统将在竞争中占据优势，而与特许经营商关系良好并提供支持的特许经营授权商将处于更有利的地位。

诸如 麦当劳, Jack in the Box 和 赛百味近年来，其加盟商网络因费用和门店翻新等多方面问题而心生不满。 麦当劳 去年更新了其特许经营指南，以在其体系内建立更清晰的规则和一致性，并承诺在未来五年投入2.5亿美元，帮助可能面临社会经济挑战的加盟商候选人。  

瓦因斯表示，为避免此类问题，特许人应先在公司自营门店测试重大的餐厅变革，以证明新想法可行且值得投入，然后再要求加盟商执行。 

伍迪表示，特许人建立透明度的一个方式是设立特许经营咨询委员会，该委员会应涵盖各类加盟商，而不仅仅是顶级经营者或经验最丰富者。 Wings & Rings 于2018年成立了特许经营咨询委员会，由此为加盟商创建了一个讨论和测试新举措的平台，例如选择新的销售点系统。 

他还表示，特许人与加盟商之间的沟通还应包括电子通信和/或互动平台，让经营者能够实时获得帮助或提供反馈。 

伍迪表示：“如果加盟商不信任特许人，或者特许人未能与加盟商建立良好的沟通渠道，那么他们很难维持关系来推动这些变革。”